Бум (или, возможно, пузырь) инвестиций в ИИ — это явление, которое Кремниевая долина видела уже много раз: золотая лихорадка, когда венчурные капиталисты вкладывают деньги в Новую Большую Идею. Но один аспект этого бума абсолютно уникален для нашего времени: стартапы, взлетающие с нуля до $100 миллионов ежегодного регулярного дохода (ARR) буквально за несколько месяцев.
По слухам, многие венчурные инвесторы теперь даже не рассматривают стартапы, которые не вышли на эту сверхскоростную трассу ARR, цель которой — достичь $100 миллионов ARR ещё до раунда финансирования Серии А.
Однако Дженнифер Ли, партнёр Andreessen Horowitz, курирующая многие ключевые ИИ-компании фонда, предупреждает, что часть этой мании вокруг ARR основана на мифах.
«Не весь ARR одинаков, и не весь рост тоже одинаков», — заявила Ли в эпизоде подкаста TechCrunch Equity. Она призвала с особой осторожностью относиться к основателям, которые объявляют о феноменальных показателях ARR или роста в твитах.
Существует законный, общепризнанный в бухгалтерии термин «ежегодный регулярный доход» (ARR), который означает годовую стоимость контрактных, повторяющихся доходов от подписок. По сути, это гарантированный уровень выручки, поступающей от клиентов по долгосрочным контрактам.
Но то, о чём часто пишут в твитах основатели, на самом деле является «доходом, экстраполированным на год» (revenue run rate) — они берут сумму, полученную за какой-то период, и проецируют её на весь год. Это не одно и то же.
«В таких разговорах часто упускаются важные нюансы: качество бизнеса, удержание клиентов и устойчивость доходов», — предостерегла Ли.
У основателя мог быть один невероятно удачный месяц по продажам, но это не значит, что так будет каждый месяц. Или у стартапа может быть много краткосрочных клиентов, участвующих в пилотных программах, чьи платежи не гарантированы после завершения пилота.
Обычно к таким хвастливым твитам о росте следует относиться соответственно — то есть не принимать всё прочитанное в интернете за чистую монету.
Но поскольку быстрый рост стал отличительной чертой ИИ-стартапов, подобные заявления «вызывают много тревоги» у неопытных основателей, которые теперь спрашивают, как им тоже мгновенно вырасти с нуля до $100 миллионов, отметила она.
Ответ Ли: «У вас не получится. Конечно, это отличная цель, но вам не обязательно строить бизнес таким образом, оптимизируя только для роста выручки».
Она предложила более правильный подход: думать о том, как расти устойчиво, чтобы клиенты, однажды подключившись, оставались с вами и увеличивали свои расходы. Это может привести к «росту в 5 или 10 раз в год», — сказала Ли. То есть с $1 миллиона до $5–10 миллионов в первый год, до $25–50 миллионов во второй и так далее.
Ли отметила, что это по-прежнему «беспрецедентные» темпы роста. Если они сочетаются с довольными клиентами — то есть высоким уровнем удержания — такие стартапы найдут инвесторов, готовых их поддержать.
Конечно, некоторые компании из портфеля Ли в группе a16z (инфраструктурная команда) достигли таких стремительных показателей ARR: Cursor, ElevenLabs и Fal.ai. Но этот рост связан с «устойчивым бизнесом», — добавила Ли, — «За каждым из этих случаев стоят реальные причины».
Ли также сказала, что такой рост создаёт собственные операционные проблемы, например, с наймом персонала.
«Как нам нанимать не быстро, а правильных людей, которые действительно смогут вписаться в такой темп и культуру», — сказала она. И ответ: это непросто.
Это означает, что первые 100 сотрудников выполняют множество ролей, и ошибки неизбежны. Например, в прошлом году Cursor разозлил свою клиентскую базу из-за неудачного изменения ценовой политики.
Ли указала, что другие быстрорастущие стартапы сталкиваются с юридическими и регуляторными проблемами до того, как у них появятся соответствующие системы, или борются с новыми проблемами эпохи ИИ, такими как противодействие дипфейкам.
Таким образом, хотя сверхбыстрый рост — это хорошая проблема, он также напоминает: «осторожнее с желаниями».
Послушайте полный выпуск здесь:
Бум (или, возможно, пузырь) инвестиций в ИИ — это явление, которое Кремниевая долина видела уже много раз: золотая лихорадка, когда венчурный капитал бросается на новую большую идею. Но один аспект сегодняшней ситуации абсолютно уникален: стартапы взлетают с нуля до $100 миллионов ежегодного регулярного дохода, иногда за считанные месяцы.
По слухам, многие венчурные инвесторы даже не станут рассматривать стартап, если он не мчится по этой скоростной трассе к цели в $100 миллионов регулярного дохода ещё до раунда финансирования Серии А.
Однако Дженнифер Ли, партнёр Andreessen Horowitz, курирующая многие ключевые ИИ-компании фонда, предупреждает, что часть этой мании вокруг регулярного дохода основана на мифах.
«Не весь регулярный доход одинаков, и не весь рост тоже», — заявила Ли в эпизоде подкаста TechCrunch Equity. Она призвала с особой осторожностью относиться к основателям, объявляющим в твитах о впечатляющих цифрах дохода или роста.
Существует законный, общепризнанный в бухгалтерии термин «ежегодный регулярный доход» — это годовая стоимость контрактных, повторяющихся поступлений от подписок. По сути, это гарантированный уровень выручки, обеспеченный договорами с клиентами.
Но то, о чём часто пишут в твитах основатели, на самом деле является «доходом, экстраполированным на год» — они берут деньги, полученные за какой-то период, и проецируют их на целый год. Это не одно и то же.
«В таких заявлениях часто упускаются важные нюансы качества бизнеса, удержания клиентов и устойчивости модели», — предостерегла Ли.
У основателя мог быть один феноменально удачный месяц по продажам, но это не обязательно будет повторяться каждый месяц. Или у стартапа может быть много краткосрочных клиентов на пилотных программах, чьи платежи не гарантированы после испытательного периода.
Обычно к таким хвастливым твитам о росте следует относиться соответственно — то есть не принимать всё прочитанное в интернете за чистую монету.
Но поскольку быстрый рост стал отличительной чертой ИИ-стартапов, подобные заявления «вызывают много тревоги» у неопытных основателей, которые теперь спрашивают, как им тоже мгновенно достичь $100 миллионов, отметила она.
Ответ Ли таков: «Никак. Конечно, это прекрасная цель, но вам не обязательно строить бизнес таким образом, оптимизируя только для роста выручки».
Она предложила более верный подход: как развиваться устойчиво, чтобы клиенты, однажды подключившись, оставались с вами и наращивали свои расходы на ваши услуги. Это может привести к «росту в 5 или 10 раз в годовом исчислении», — заявила Ли, то есть от $1 миллиона до $5–10 миллионов в первый год, до $25–50 миллионов во второй и так далее.
Ли отметила, что подобные темпы роста по-прежнему являются «неслыханными». Если они сочетаются с довольными клиентами — то есть с высоким уровнем удержания — такие стартапы найдут инвесторов, готовых их поддержать.
Конечно, некоторые компании из портфеля Ли в группе a16z (инфраструктурное подразделение) достигли таких стремительных показателей годового регулярного дохода: Cursor, ElevenLabs и Fal.ai. Но этот рост связан с «устойчивым бизнесом», — сказала Ли, добавив: «За каждым из них стоят реальные причины».
Ли также сказала, что такой рост создаёт собственный набор операционных проблем, таких как найм персонала.
«Как нам нанимать не быстро, а именно тех людей, которые действительно смогут влиться в такой темп и культуру», — сказала она. И ответ таков: это непросто.
Это означает, что первые 100 сотрудников выполняют множество ролей, и ошибки неизбежны. Например, в прошлом году Cursor разозлил свою клиентскую базу из-за неудачно проведённого изменения цен.
Ли указала, что другие быстрорастущие стартапы сталкиваются с юридическими и регуляторными проблемами до того, как создадут соответствующие системы, или с новыми проблемами эпохи ИИ, такими как противодействие дипфейкам.
Таким образом, хотя сверхбыстрый рост может быть хорошей проблемой, это также немного похоже на «осторожнее с желаниями».
Прослушайте полный выпуск здесь:
